MK. Psikologi Umum (Topik : ATTITUDES AND PERSUASION)

ATTITUDES AND PERSUASION

A.    Prasangka dan Stereotype

Prasangka adalah attitude yang bersifat berbahaya yang berdasarkan ketidakakuratan dalam menggeneralisasikan atau menyimpulkan seseorang atau kelompok tertentu berdasarkan warna kulit mereka, agama, jenis kelamin, usia, atau perbedaan nyata lainnya yang diyakini oleh orang yang berprasangka menyiratkan sesuatu yang negatif tentang suatu kelompok.

Generalisasi yang didasarkan prasangka disebut stereotip. Kita semua memegang stereotip kelompok orang. Apakah Anda memegang stereotip terhadap perempuan, laki-laki, orang Irak, orang Amerika Afrika, orang tua, orangKuba?

Stereotip bisa negatif atau positif, tapi semua stereotip secara inheren berbahaya karena tiga alasan, yaitu :

1. Stereotypes reduce our ability to treat each member of a group as an individual.

Ketika kita memegang pandangan stereotip kelompok, kita cenderung memperlakukan setiap anggota kelompok yang seolah-olah memiliki karakteristik yang tepat dari stereotip, apakah dia benar-benar memiliki karakteristik. Bahkan ketika stereotip sebagian berdasarkan fakta, banyak anggota kelompok akan berbeda dari stereotip secara signifikan. Pertimbangkan stereotip bahwa banyak dari kita berpendapat bahwa orang Amerika Cina sangat cerdas dan baik. Meskipun benar bahwa, rata-rata, orang Amerika Cina skor sedikit lebih tinggi dari kulit putih pada beberapa langkah-langkah intelijen, tidak semua orang Amerika Cina sangat cerdas. Jika harapan guru untuk anak Cina dari kecerdasan di bawah rata-rata didasarkan pada stereotip ini, anak mungkin dikritik karena tidak hidup sampai dia atau kemampuannya. Keyakinan stereotip bahwa kelompok etnis rendah dalam kecerdasan dapat memiliki konsekuensi yang lebih serius dalam membatasi kesempatan pendidikan dan pekerjaan dari anggota kelompok itu.

2. Stereotype lead to narrow expectations for behavior.

Stereotip keluar membawa kita untuk mengharapkan anggota kelompok stereotip untuk berperilaku dengan cara tertentu (Biernat, 2003). Sebagai contoh, kita dapat berharap perempuan untuk menjadi lembut, memelihara, merawat, dan koperasi, tapi kita berharap orang-orang untuk menjadi kompetitif, ambisius, agresif, dan kuat. Individu dari kedua jenis kelamin yang tidak sesuai dengan harapan-harapan ini dipandang sebagai abnormal dan sering menjadi objek kemarahan atau ejekan. Dengan demikian, stereotip dapat menjadi kekuatan untuk membatasi orang yang tidak sesuai dengan harapan sempit untuk kelompok mereka (jenis kelamin, etnis, usia, dan sebagainya).

3. Stereotypes lead to faulty attributions.

Salah satu hal yang kita paling suka lakukan adalah menjelaskan perilaku, baik orang lain dan kita sendiri. Teori atribusi didasarkan pada gagasan bahwa manusia cenderung untuk mencoba untuk menjelaskan mengapa sesuatu terjadi. Menurut teori atribusi, kita cenderung untuk atribut semua penyebab perilaku.

Stereotip kami mempengaruhi atribusi yang kita buat tentang perilaku orang lain. Sebagai Elliot Aronson (1995) menunjukkan, jika seorang pria kulit putih berprasangka melihat sebuah sampah berserakan di sekitar pekarangan keluarga kulit putih, ia cenderung membuat atribut bahwa sampah berserakan disebabkan oleh anjing liar mencari makanan. Tapi, jika dia melihat hal yang sama di halaman keluarga Amerika Afrika, ia akan lebih mungkin menghubungkannya dengan mereka malas. Salah Atribusi memperdalam dan memperkuat prasangka kita sebagai kita terus "melihat" bukti bahwa "mendukung" stereotip kita, menolak bukti yang bertentangan dengan mereka.

Automatic Prejudice

Kebanyakan orang percaya bahwa mereka tidak berprasangka saat bereaksi secara berbeda terhadap orang dari kelompok yang berbeda dalam cara yang otomatis sesaat (Greenwald & lain, 1998; Baron & Banaji, 2006). Implisit atau otomatis prasangka tersebut dapat dilihat pada hal-hal seperti perbedaan respon saraf dalam sistem limbik, respon otonom simpatik, dan kontraksi otot wajah untuk orang dari berbagai ras (Wheeler & Fiske, 2005).

Causes of Stereotypes and Prejudice

Untuk mengurangi prasangka, hal ini membantu untuk memahami penyebab sikap-sikap yang membahayakan. Psikolog sosial telah mengusulkan tiga penjelasan mengapa prasangka muncul, yaitu :

1.      Realistis konflik. Teori konflik realistis menunjukkan bahwa orang-orang yang frustasi dan marah karena mereka bersaing dengan kelompok lain untuk sumber daya yang langka, seperti pekerjaan, makanan, dan wilayah, datang untuk melihat kelompok lain dengan cara-cara yang semakin negatif( Myers, 2005).

2.      Us versus them. Sumber lain dari prasangka adalah kecenderungan orang harus membagi dunia ke dalam dua kelompok kita lawan mereka. kelompok kami menjadi "kelompok dalam." dan mereka yang dikecualikan menjadi "kelompok luar" (DeSteno & lain, 2004).

3.     Pembelajaran sosial. Seperti jenis lain dari sikap, prasangka jelas bisa dipelajari dari orang lain. Ketika kita mengamati stereotip dan prasangka diungkapkan oleh orang tua, teman, guru, dan media, kita cenderung mengadopsi prasangka yang sama.

Combating Prejudice

 Prasangka membahayakan bagi umat manusia. Tapi apakah ada sesuatu yang bisa dilakukan untuk hal itu? Ada beberapa penangkal yang efektif, yaitu :

1.  Kenali prasangka. Kebanyakan orang percaya bahwa mereka tidak berprasangka. yang paling penting langkah dalam mengurangi prasangka adalah untuk menyadari prasangka keluar sendiri dan cara-cara yang halus di mana orang dari satu kelompok meletakkan anggota kelompok lain dalam perilaku sehari-hari mereka (Aronson, 1995; sue & lain, 2007).

2.      Kontrol prasangka otomatis. Kita tidak bisa dengan mudah melepaskan diri dari prasangka implisit yang mengambil seumur hidup untuk mendapatkan, tetapi kita mungkin secara sadar mengontrol reaksi merugikan (Dasgupta & Rivera, 2006; Payne, 2005; Wheeler & Fiske, 2005). Bayangkan ketika teman sekelas menanyakan apakah dia bisa meminjam catatan Anda. Dia datang kemarin karena dia sakit. Jika sebuah kelompok etnis yang orang tua Anda selalu mengatakan itu malas, Anda mungkin langsung berpikir, "dia terlalu malas untuk datang ke kelas." Orang-orang yang benar-benar mencoba untuk menolak prasangka, bagaimanapun, kontrol mereka segera merugikan reaksi dan berurusan dengan orang lain pada jasa mereka sendiri - bukan atas dasar prasangka otomatis.

3.      Meningkatkan kontrak antara kelompok berprasangka. Prasangka sering dapat dikurangi dengan meningkatkan kontak langsung dengan orang-orang dari kelompok lain. Sebuah meteanalysis dari 515 studi penelitian melihat kontak antarkelompok menemukan kontak dengan kelompok lain mengurangi prasangka oleh (1) meningkatkan pengetahuan tentang kelompok luar, (2) mengurangi kecemasan tentang kontak dengan kelompok lain, dan (3) meningkatkan empati, dan kemampuan untuk mengambil perspektif orang lain. Efek terbesar, bagaimanapun, untuk perubahan perasaan orang dari berinteraksi dengan orang-orang dari kelompok lain (mengurangi kecemasan, meningkatkan empati), daripada pikiran (pengetahuan ditingkatkan).

Kontak langsung bekerja terbaik dalam kondisi tertentu (Pettigrew & Tropp, 2006) :

1.    Kedua kelompok harus kira-kira sama dalam status, dan lingkungan di mana dua kelompok berinteraksi harus menjadi salah satu yang mendorong kesetaraan kelompok. Interaksi antara manajer dari satu ras dan karyawan ras lain tidak menurunkan prasangka.

2.      Prasangka antara kelompok akan menurun jika anggota kelompok melihat satu sama lain sebagai khas kelompok mereka masing-masing - bukan sebagai pengecualian.Tidak akan ada perbaikan dalam hubungan jika anggota satu kelompok berpikir, "orang ini adalah cantik dan cerdas - tidak seperti yang lain".

3.      Ketika dua kelompok yang berprasangka terhadap satu sama lain berinteraksi, prasangka mereka akan berkurang jika mereka terlibat dalam koperatif bukan tugas yang kompetitif. Jika kota sedang mencoba untuk menurunkan prasangka antara remaja dari dua kelompok etnis yang berbeda dengan membawa mereka bersama-sama dalam sebuah liga basket, kelompok etnis harus dicampur pada tim yang sama, tidak menempatkan pada lawan tim. Kerjasama membangun rasa hormat; Kompetisi mempertahankan prasangka.

4.      Kontak harus bersifat informal, sehingga ada satu-satu interaksi. Interaksi formal antara karyawan dari kelompok etnis yang berbeda yang tidak menguntungkan karena waktu resmi habiskan bersama pada istirahat atau setelah bekerja.

PROCESSES OF PERSON PERCEPTION

A.    Proses Atribusi dalam Persepsi Individu

Dalam istilah sederhana, atribusi adalah proses membuat penilaian tentang apa yang menyebabkan orang untuk berperilaku dengan cara yang mereka lakukan. Psikolog sosial Fritz Heider (1958) berpendapat bahwa kita mengevaluasi orang dengan cara sistematis bias, membuat persepsi orang yang akurat sangat sulit. Dia percaya kita cenderung meremehkan efek dari pengaruh situasi sementara, sedangkan melebihkan pentingnya karakteristik pribadi, ketika untuk perilaku. Heider menyebutkan bias ini kesalahan atribusi mendasar. Sebaliknya, ketika menjelaskan perilaku kita sendiri, yang tampaknya kita lebih mungkin untuk membuat atribusi situasional. Hal ini dikenal sebagai efek aktor-pengamat. Misalnya, melihat seseorang mengemudi agresif  membuat kita berpikir "Brengsek!”, namun jika kita terburu-buru untuk mendapatkan suatu tempat dan mengemudi agresif, kita memahami bahwa adalah karena kita memiliki keadaan darurat, atau berada dalam bahaya karena terlambat. Meskipun perilaku mungkin sama (agresif saat mengemudi-tidak dianjurkan!) Perbedaan atribusi tergantung pada apakah kita aktor (terlambat!) atau pengamat (dipotong lalu lintas).

Negative Information: The bad Outweight the Good

Kita sering untuk menangkap informasi negatif dan mengabaikan informasi yang baik. Misalanya, anda tau seorang teman baik anda sedang berbohong pada pacarnya. Fakta bahwa ia sedang tidak jujur dengan pacarnya akan menaungi karakteristik positif nya.

Primacy Effects: The Importance Of Firts Impressions

Akankah orang lain memandang kita berbeda jika kesan pertama mereka datang ketika kita sedang mengalami hari yang buruk atau sangat baik? Sayangnya, kesan pertama biasanya sangat penting dalam proses persepsi orang. Informasi pertama yang kita terkena tentang seseorang cenderung diberikan bobot yang lebih besar dari informasi kemudian. Ini disebut Primacy Effects. Kesan pertama tidak selalu penting, namun. dampaknya sangat mengurangi bawah tiga kondisi:

1.   Prolonged expposure. Kontak yang terlalu lama seseorang cenderung mengurangi pentingnya kesan pertama Anda dari orang itu. Hal ini penting untuk membuat kesan pertama yang baik dalam pekerjaan baru Anda, tapi jangan terlalu khawatir tentang hal itu jika Anda tidak. Akhirnya, sesama karyawan Anda akan mengenal Anda yang sebenarnya. Informasi yang dikumpulkan selama periode waktu yang panjang akan menghapus setiap kesan pertama. Bahkan, kita lebih cenderung untuk melihat dan mengingat informasi tidak konsisten dengan kesan pertama (Belmore, 1987; Belmore & Hubbard, 1987).

2.    Passage of time. Seperti apa pun, kesan pertama cenderung dilupakan dari waktu ke waktu, kesan yang lebih baru akan lebih penting.

3.      Knowledge of primacy effects. Ketika orang memiliki pengetahuan untuk menghindari kesan pertama, maka primacy effects dapat dikurangi.

DAFTAR PUSTAKA

Lahey, Benyamin B. 2012. Psychology : an Introduction, eleventh edition. New York : Mc.Graw-Hill.

MK. Psikologi Umum (Topik : PSIKOLOGI SOSIAL)

PSIKOLOGI SOSIAL

     A. DEFINITION OF SOCIAL PSYCHOLOGY

Psikologi sosial merupakan salah satu cabang ilmu Psikologi, yang mempelajari tentang bagaimana cara individu berinteraksi dengan orang lain. Pengalaman yang diperoleh ketika manusia berinteraksi antara yang satu dengan yang lain merupakan sumber pembelajaran utama yang menimbulkan motivasi soial dan sebagainya.

B. GROUPS AND SOCIAL INFLUENCE

1. Lynch Mobs

Lynch Mobs merupakan pergerakan suatu kerumunan massa, terdiri dari sejumlah orang yang biasanya cenderung bernilai negatif. Misalnya kelompok aksi unjuk rasa mahasiswa. Jika seseorang berada dalam kelompok, maka mereka memiliki kecenderungan lebih besar untuk melakukan tindakan-tindakan yang mungkin tidak dilakukannya dalam kondisi sendiri. Dalam beberapa situasi, bila kita bergabung dalam suatu kelompok, kita dapat merasa aninimous dan tidak teridentifikasi. Perasaan ini yang dikenal dengan istilah deindividuation (Zimbardo, 1969). Kondisi inilah yang akan meningkatkan suatu kemungkinan terjadinya kegiatan yang sebenarnya tidak mungkin dilakukannya jika tidak bersama kelompoknya. Individu juga akan lebih agresif dari biasanya saat dalam keadaan deindividuation. 

2. Uninvolved Bystanders

Pada kondisi tertentu sekelompok orang bisa saja tidak dapat melakukan apapun ketika kita melihat orang lain melakukan sesuatu. Contohnya dalam kasus Kasus Kitty Genoves yang tewas dalam pertarungan dengan orang lain selama 30 menit, yang disaksikan oleh 38 tetangganya tanpa seorangpun tergerak untuk keluar menolongnya ataupun menelpon polisi agar kematian dapat dicegah.

Ada sebuah penelitian yang mengatakan, jika seseorang berada dalam kerumunan orang banyak, kita cenderung tidak akan menolong. Menurut Darley and Latané, hal ini dikarenakan kehadiran orang lain mempengaruhi persepsi kita tentang perlukah orang lain tersebut ditolong dan tanggung jawab kita untuk menolong. Hal ini dikenal dengan Diffusion of responsibility, yang merupakan konsep dimana, apabila kita berada dalam suatu kelompok berefek pada menurunnya tanggung jawab personal kita untuk berperilaku sesuai.

3. Working and solving Problems in Groups

Kita sebagai manusia sering bekerja sama dalam sebuah kelompok. Misalnya belajar bersama, rapat untuk mendiskusikan masalah di dalam perkuliahan ataupun bisnis kita.

Di beberapa situasi, menjadi anggota sebuah kelompok dapat meningkatkan performa dari individu anggota kelompok tersebut. Hal ini disebut dengan social facilitation (Levine, Resnick, & Higgins, 1993). Akan tetapi, ada juga kemungkinan negatif saat seorang individu bergabung dalam sebuah kelompok kerja. Terkadang menjadi anggota sebuah kelompok justru mengurangi kinerja individu tersebut. Fenomena inilah yang disebut dengan social loafing.

Ada dua keadaan yang menjadi variabel penentu yang mengakibatkan terjadinya social loafing yaitu:

a.       banyaknya anggota kelompok

b.      jenis tugas.

Semakin besar sebuah kelompok, semakin berkurang juga kontribusi individual masing-masing anggota kelompok (Sorkin, Hays, & West, 2001). Hal ini dikarenakan oleh 3 hal yakni:

a.       individu percaya bahwa anggota kelompok lain dapat berkontribusi lebih baik daripada dirinya

b.      karena anggota kelompok lain tidak memberikan respon positif terhadap kontribusi yang diberikan individu tersebut

c.       karena individu merasa bahwa ia tidak begitu dibutuhkan dalam kelompok tersebut

Jenis tugas merupakan faktor penting dalam menunjukkan performa individu di dalam sebuah kelompok. Ketika mengerjakan suatu jenis pekerjaan di dalam kelompok, seorang individu bisa saja merasa terganggu dengan kehadiran individu yang lain. Tetapi bisa juga sebaliknya, kehadiran individu lain justru memacu kinerja individu tersebut menjadi lebih baik. Hal ini dibahas di dalam teori arousal yang sudah dipelajari sebelumnya. Menurut teori tersebut, suatu pekerjaan yang mudah bagi individu akan semakin mudah dan cepat terselesaikan apabila ada individu lain yang menyaksikannya. Namun sebaliknya, pekerjaan yang sulit bagi individu akan semakin sulit dan lama terselesaikan apabila ada individu lain yang menyaksikannya.

Group Problem Solving

Pada umumnya, orang-orang lebih suka memecahkan masalah yang kompleks secara kelompok daripada memecahkannya sendiri (Laughlin & others, 2003; Sorkin & others, 2001). Tetapi ada saat dimana proses pengambilan keputusan tersebut salah dan berakibat fatal walaupun individu-individu dalam kelompok tersebut dianggap kompeten. Hal inilah yang disebut dengan groupthink (Irvink Jannis, 1982). Ada 3 faktor yang dapat menyebabkan groupthink :

a)      Proses polarisasi

Polarisasi merupakan suatu keadaan dimana anggota kelompok menyatakan pendapatnya secara lebih ekstrim tanpa mempedulikan persoalan yang sesungguhnya.

b)      Sifat kohesif anggota kelompok

Cohesiveness merupakan suatu keadaan dimana anggota kelompok saling terkait secara erat, cenderung berpendapat sama, dan enggan menerima pendapat yang dianggap berbeda dari pendapat umum. Oleh karena itu, pendapat dan keadaan yang bertentangan seringkali tidak dimunculkan sehingga mengarah pada keputusan yang salah. Untuk menghindari hal ini, paling tidak harus ada seorang anggota yang diminta untuk memerankan peranan devil’s advocate, untuk selalu menyatakan pendapat-pendapat yang berbeda dengan pendapat anggota kelompok pada umumnya.

c)      Jumlah individu dalam kelompok

Jumlah anggota kelompok sangat berpengaruh terhadap proses interaksi dalam kelompok. Dalam kelompok kecil, interaksinya bersifat dialog interaktif karena semua dapat saling bertukar pikiran secara langsung. Sedangkan dalam kelompok, besar, akan sulit terjadi dialog interaktif. Justru yang terjadi adalah serial monologue, dimana para anggota secara bergantian memberikan semacam pidato, bukan lagi interaksi dua arah. Sehingga seringkali, pendapat minoritas tidak sempat dimunculkan.

4. Conformity, Social Roles, and Obidience

·         Conformity

Ketika kita menjadi anggota dari sebuah kelompok, kita cenderung untuk berperilaku seperti orang lain dalam kelompok, kita cenderung untuk menyesuaikan diri. Konformitas adalah menuruti karena adanya tekanan kelompok untuk berperilaku seperti yang semua orang lakukan meskipun tidak ada permintaan langsung untuk melakukannya. Orang – orang mungkin menyesuaikan diri karena dua alasan, yaitu untuk memperoleh hadiah dan menghindari hukuman atau untuk memperoleh informasi.

Beberapa faktor yang meningkatkan kemungkinan konformitas terhadap kelompok yaitu:

a.       Ukuran kelompok

Lebih banyak orang dalam kelompok, lebih mungkin terjadi konformitas. Namun jika kelompok terlalu besar, maka konformitas akan berkurang.

b.      Kesepakatan kelompok

Konformitas semakin tinggi ketika kita berhadapan pada sebuah kelompok yang semuanya mempunyai pandangan yang sama mengenai sebuah topik. Namun konformitas dikurangi ketika salah seorang dalam kelompok tidak merasakan hal yang sama (Nail, MacDonald, & Levy, 2000).

c.       Budaya dan konformitas

Percobaan Solomon Asch menunjukkan bahwa konformitas terjadi dalam semua budaya, namun orang – orang yang berasal dari budaya individual yang menekankan perhatian pada kesejahteraan individu kurang melakukan konformitas dibandingkan dengan orang – orang dari budaya kolektif yang menekankan kesejahteraan masyarakat secara keseluruhan.

d.      Gender dan konformitas

Menurut stereotype tradisional, penelitian yang dilakukan sebelum tahun 1950-an laki-laki lebih bebas dan kurang menyesuaikan diri dibandingkan dengan wanita.

·         Peran Sosial dan Norma Sosial

-        Peran sosial        : budaya ditentukan oleh  petunjuk yang memberitahu orang apa perilaku yang diharapkan dari mereka.

-        Norma sosial      : pedoman yang diberikan oleh setiap budaya untuk menilai perilaku yang dapat diterima dan tidak dapat diterima.

Ketika individu bekerja bersama dalam kelompok, usaha dari setiap individu harus dikoordinasikan dengan yang lainnya untuk menghindari kekacauan. Oleh karena itu, setiap budaya telah mengembangkan peran sosial dan norma sosial untuk memberikan pedoman sebagaimana yang diharapkan dari kita. Setiap peran sosial memberikan pengharapan yang berbeda untuk sikap yang tepat. Peran sosial mempunyai pengaruh yang besar terhadap tingkah laku individu. Ketika kita ditempatkan pada peran yang baru, perilaku kita juga berubah untuk menyesuaikan dengan peran kita. Untuk menyesuaikan diri dengan peran sosial kita, maka kita juga berperilaku sesuai dengan peraturan yang diucapkan maupun yang tidak diucapkan, yang dikenal sebagai norma sosial. Norma sosial dari budaya kita menjelaskan bagaimana seharusnya kita berperilaku dalam berbagai situasi.

·         Kepatuhan (Obedience)

Kepatuhan adalah melakukan sesuai dengan yang disuruh oleh orang yang memiliki kekuasaan.

5. Sisi Positif dari Kelompok

Ada beberapa hal dimana seseorang tidak bisa menyelesaikannya jika bekerja sendiri.Walaupun benar bahwa jika sendirian individu akan menarik sampan lebih kuat dibandingkan bila dalam kelompok, namun kelompok yang terdiri dari empat orang akan bisa menarik sampan ke tepi dibandingkan bila menarik sendirian. Selain itu, kelompok juga dapat memberikan dukungan emosional dan kenyamanan kepada kita.

C. ATTITUDES AND PERSUASION

Sikap merupakan perhatian yang spesial karena orang lain berusaha mempengaruhi sikap kita melalui persuasi (bujukan) dan sikap kita seringkali menggambarkan perilaku kita terhadap orang lain. Psikologi sosial mendefenisikan sikap sebagai keyakinan yang mempengaruhi kita dalam bertindak dan merasakan pada cara yang pasti. Catatan bahwa definisi ini mempunyai tiga komponen yaitu : (1) keyakinan, seperti keyakinan bahwa pedagang yang datang dari rumah ke rumah biasanya tidak jujur; (2) perasaan, seperti kebencian yang besar kepada pedagang; dan (3) kepribadian untuk berperilaku, seperti kesiapan menjadi tidak sopan ketika pedagang datang ke rumah.

1. Origin of Attitudes

Kebanyakan asal dari sikap kita hampir jelas. Kita mempelajari sikap secara langsung dari pengalaman kita dan juga dari orang lain. Beberapa dari sikap kita dipelajari dari pengalaman yang dialami secara langsung.Anak-anak yang digigit anjing sering menunjukkan sikap negatif terhadap anjing selama hidupnya terutama terhadap jenis anjing yang menggigitnya.

Berbeda dengan suara renyah dari biskuit cokelat biasanya menimbulkan sikap yang menyenangkan bagi anak-anak. Dengan kata lain, beberapa sikap muncul dari keadaan yang dipelajari (classically conditioned). Jika sebuah stimulus (anjing atau biskuit) dipasangkan dengan pengalaman positif atau negatif, dengan cara yang sama sikap akan menjadi positif atau negatif. Orang lain menanamkan sikap pada kita melalui peniruan dan penguatan.

2. Persuasi dan Perubahan Sikap

Persuasi merupakan bagian dari interaksi dengan anggota masyarakat yang wajar dan perlu, mutu dari komunikasi persuasif dibagi menjadi tiga kategori umum : karakteristik dari pembicara (speaker), komunikasi diri sendiri, dan orang yang mendengarkan.

Characteristic of the Speakers (Karakteristik dari Pembicara)

·         Credibility (Kredibilitas)

Jika kamu mendengarkan pidato mengenai aritmatika, apakah kamu akan terpengaruh jika pidato diberikan kepada insinyur atau tukang cuci piring? Kredibilitas seharusnya tidak membingungkan pada contoh sebelumnya dengan pendidikan yang tinggi, kepintaran, status tinggi, atau kejadian yang menarik. Intinya terletak pada pembicaranya apakah dapat dipercaya dalam memberikan argumen yang spesifik.

·         Attractiveness (Pesona)

Seorang pembicara yang menarik, populer, terkenal, dan menyenangkan akan lebih efektif dalam merubah opini seseorang terhadap hal tertentu daripada pembicara yang tidak menarik.

·         Intent (Maksud)

Pembicara sedikit lebih persuasif jika mereka secara jelas bermaksud mengubah opini seseorang agar dapat mencapai tujuannya yaitu dengan mengubah pikiran kita.

Characteristic of the Message (Karakteristik Pesan)

• Fear Appeals

Pendengar akan merespon dengan baik komunikasi persuasif yang menyebabkan ketakutan jika : (1) emosi lebih kuat; (2) pendengar berpikir bahwa hasil rasa takut (seperti gigi busuk atau kanker paru-paru) merupakan kejadian yang mereka alami; dan (3) pesan memberikan penawaran dengan cara efektif untuk menghindari hasil ketakutan (cara mudah untuk berhenti merokok).

·         Two-sided Arguments

Semuanya  tergantung pada bagaimana  pendengar melihat baiknya terhadap posisimu sebelum kamu berbicara. Jika pendengar lebih melihat ke simpati atau informasi mengenai posisimu, pesanmu akan lebih persuasif dalam membicarakan tentang keuntungan atau tidak membakar batubara dengan mereka melihat alasan sisi negatifnya. Tetapi jika pendengar dari awal sudah tidak menerima baik posisimu atau tahu benar mengenai kedua sisi persoalan, lebih baik dijelaskan alasan kedua sisi tersebut.

·         Message Framing

Persuasi efektif tidak hanya menjelaskan pada hasil dari apa yang kita katakan tetapi juga bagaimana seseorang dapat menyampaikan pesan tersebut.

Characteristic of the Listeners (KarakteristikPendengar)

·         Intelligence ( Intelegensi )

Orang yang intelegensi kurang umumnya lebih mudah untuk dipersuasi (dibujuk). Sebaliknya, pendengar yang memiliki intelegensi yang lebih tinggi (cerdas) lebih mudah untuk mempersuasi (membujuk).

·         Need for Social Approval ( Kebutuhan untuk diterima di masyarakat )

Orang-orang yang memiliki kebutuhan yang besar untuk bisa diterima oleh umum (diterima oleh masyarakat atau disukai masyarakat) lebih mudah dibujuk daripada orang-orang yang memiliki nilai rendah dalam kebutuhan ini.

·         Self-Esteem ( Harga Diri )

Individu yang memiliki harga diri sedang (yang memiliki pendapat tentang diri sendiri yang dianggap setara atau sama dengan pemikiran orang lain) biasanya lebih mudah untuk dipersuasi daripada orang yang memiliki harga diri tinggi atau rendah. Orang yang memiliki harga diri tinggi umumnya sangat percaya diri dan sulit untuk dipengaruhi. Sebaliknya, Orang dengan harga diri yang rendah, cenderung tidak memberikan perhatian yang cukup dalam sebuah komunikasi dan sulit untuk dipengaruhi karena dia tidak memperhatikan.

·         Audience Size ( Ukuran Peserta )

Orang-orang akan lebih mudah untuk dipengaruhi jika mereka mendengarkan pesan tersebut pada suatu kelompok bukan perorangan.

·         Social Support ( Dukungan Sosial )

Orang-orang yang memiliki hubungan dengan orang lain seperti teman yang memiliki sifat yang sama akan sulit untuk dibujuk untuk mengubah sikap-sikap mereka daripada memiliki sifat yang berbeda.

Teknik  Persuasi

Ada 2 teknik yang biasanya digunakan orang-orang dalam mempersuasi seseorang, yaitu :

·         Foot in The Door Technique

Teknik foot in the door adalah suatu keinginan untuk memperoleh kesepakatan dimulai dari permintaan dan selanjutnya dilanjutkan dengan permintaan yang lebih besar pada pemohon.

·         The Low-Ball Technique

Teknik low-ball ini mirip dengan teknik foot in the door. Dalam teknik low-ball ini, pertama-tama, adanya penawaran barang dengan harga yang sangat murah yang diberikan pemohon, dan pembeli menerima kesepakatan untuk membeli barang tersebut. Tetapi ternyata pemohon mengatakan barang tersebut tidak ada, rusak atau tidak sesuai dengan yang pembeli inginkan ataupun ada pertambahan biaya selain yang dimaksud tadinya. Karena sudah terlanjur menyepakati pembeliaan kepada pemohon, maka pembeli tetap juga membeli barang tersebut. Teknik low-ball ini adalah teknik yang paling sering digunakan oleh penjual mobil. Teknik low-ball ini kebanyakan memberikan perjanjian yang akhirnya tidak sesuai dengan kesepakatan.

D. BEHAVIOUR AND ATTITUDE CHANGE: TEORI DISONANSI KOGNITIF

Leon Festinger (1957) membuat teori Disonansi Kognitif untuk menjelaskan adanya kecenderungan dari attitude yang terkadang dapat berubah menjadi konsisten terhadap behavior. Teori ini menjelaskan bahwa tidak konsistensinya attitude dan behavior akan menghasilkan ketidaknyamanan (dissonance).

Menurut Leon Festinger, disonansi kognitif merupakan suatu perasaan yang dimiliki orang ketika diri mereka menemukan sesuatu yang tidak sesuai dengan apa yang mereka ketahui, atau memiliki pendapat yang tidak sesuai dengan pendapat lain yang mereka percayai

Misalkan saja apabila anda merokok (behavior), dan anda tahu bahwa merokok adalah penyebab utama kanker paru-paru dan penyakit serius lainnya (attitude). Behavior dan attitude yang ditunjukkan tidak konsisten (malah bertolak belakang), maka hal inilah yang akan menghasilkan disonansi.

            

Pada bagan diatas, menjelaskan bahwa jika attitudes dan behavior tidak konsisten, disonansi kognitif akan terbentuk. Untuk mengurangi tahap tidak menyenangkan ini, salah satu diantara attitudes atau behavior harus diubah agar dapat konsisten antara satu dengan yang lainnya.

DAFTAR PUSTAKA

Lahey, B.B. 2005. Psychology and Introduction 9^th. New York : McGrew-Hill